Анализ прибыльности автосалонов США: вызовы и стратегии в условиях меняющегося рынка 

В статье Steering US Auto Dealers Toward a Profitable Future, опубликованной Boston Consulting Group (BCG), рассматриваются ключевые изменения на рынке автомобильной розницы США. Авторы — Амир Колтон и Эрик Джесси — анализируют, как высокие процентные ставки, снижение доступности кредитов, рост предложения автомобилей и медленная адаптация электромобилей влияют на прибыльность дилерских сетей.

Исследование основано на опросе 160 автосалонов (от небольших независимых до крупных франшиз) и данных 500 проектов BCG в автомобильной отрасли за последние три года. В статье приводятся конкретные цифры, демонстрирующие сжатие маржинальности, рост значимости сервисного обслуживания и необходимость цифровой трансформации.

Основные тезисы:

— Падение цен на новые авто и сложности с подержанными машинами снижают прибыль.

— Электромобили пока не стали массовыми из-за высокой стоимости.

— 80% дилеров планируют внедрять AI для оптимизации продаж.

— Сервис и запчасти — новый драйвер роста (70% дилеров отмечают увеличение доходов).

Хайлайты публикации:

1. Изменения на рынке автосалонов США .

— После периода высоких прибылей (маржа дилеров достигала рекордных значений 2-3 года назад) сейчас наблюдается снижение: средняя цена продажи новых авто (ATP) упала на 4% в период с Q3 2022 по Q3 2024.

— 50% дилеров сообщают, что процентные ставки в 2024 году значительно повлияли на спрос.

2. Сдвиг в структуре прибыли.

— Сервис и запчасти растут: 70% дилеров отметили рост доходов в этом сегменте в 2024 году.

— EV снижают затраты на обслуживание: послепродажные расходы для электромобилей на 20% меньше, чем для ДВС.

3. Проблемы с новыми автомобилями.

— Время продажи новых авто выросло с 30 дней в начале 2023 году до 60 дней в 2024 году.

— 38% дилеров столкнулись с резким ростом затрат на финансирование запасов (floor-planning).

— Скидки на EV достигли 14% от ATP — вдвое выше, чем для традиционных авто.

4. Сложности с подержанными автомобилями.

— Продажи подержанных авто выросли на 10% в Q4 2024 года, но их ATP снизился на 6% за 2023-2024 гг.

— 34% дилеров назвали поставки подержанных авто «серьезной проблемой», еще 42% — «умеренной».

5. Медленная адаптация электромобилей.

— 38% потребителей — «потенциальные покупатели EV», но их останавливают цена и запас хода у таких машин.

— У ~65% дилеров покупатели EV имеют доход выше среднего.

— 25% дилеров считают новых игроков (Tesla, Rivian) угрозой.

6. Рост сервисного обслуживания.

— Средний возраст автомобилей в США: 12, 6 лет (все типы) и 14 лет – легковые ТС.

— 55% дилеров предлагают бюджетные модели EV для стимулирования спроса.

7. Диверсификация доходов и цифровизация.

Новые услуги дилеров:

— Зарядные станции (47%)

— Мобильный сервис (44%)

— Подписки на авто (40%).

80% дилеров планируют инвестировать в AI в ближайшие 2 года:

— 50% — значительные инвестиции,

— 35% — умеренные.

— 80% лидов генерируются онлайн.

8. Эффективность цифровых инструментов

AI-решения уже показывают результат:

— Ускорение продаж на 30% (оптимизация конфигураций авто),

— Рост маржи на 5% (аналитика ценообразования).

Ключевые цифры по рынку: 

— Объем сделок M&A упал с 700 в 2021 году до 500 в 2024 году.

— Кредитные рейтинги покупателей выросли:

— +11 баллов для новых авто,

— +18 баллов для подержанных (2022-2024 гг.).

— Просрочки по автокредитам выросли на 63% (2021-2024 гг.).

Исследование подтверждает, что автодилерам необходимо срочно адаптироваться. Например, сокращение времени продаж (с 60 до 30 дней) с помощью AI или переориентация на сервис (где 70% уже видят рост) могут стать критичными факторами выживания. Те, кто инвестирует в цифровизацию (80% дилеров) и новые модели доходов (EV-зарядка, подписки), получат преимущество.

Источник: Steering US Auto Dealers Toward a Profitable Future

Александр Груздев, глава агентства Gruzdev Analyze:

«Комментируя это исследование и его выводы, хочу обратить внимание на несколько аспектов:

Сейчас дилерам в США приходится непросто.Продажи новых автомобилей пока не снижаются (но это снижение можно прогнозировать с высокой долей вероятностью по итогам этого года), экономическая обстановка оставляет желать лучшего — особенно на фоне роста тарифов и влияния других негативных факторов. Цены падают, склады переполнены, маржа сжимается. В таких условиях логично искать дополнительные источники дохода, и дилеры закономерно обращают внимание на сервисное направление.

Сервис как спасение. В США сервис исторически был страховкой на случай спада продаж. Когда новые машины плохо продаются, дилеры начинают активнее зарабатывать на обслуживании. Однако данные из статьи выглядят сомнительно: авторы утверждают, что доходы от сервиса выросли на 1%, в то время как выручка от продаж упала на 17%. Такая статистика кажется натянутой — вряд ли по ней можно делать серьезные выводы. К тому же, не могу не отметить, что, вопреки стереотипам, российские дилеры зачастую уделяют сервису больше внимания, чем их американские коллеги.

Миф о цифровизации. Тезисы о массовой цифровизации дилерского бизнеса в США сильно расходятся с реальностью. Большинство дилеров — это небольшие локальные предприятия, часто семейные, работающие по старинке. В маленьких городках все держится на личных контактах: мастера и приемщики знают клиентов в лицо, телефоны хранят в записных книжках, а не в CRM. Никакой сложной автоматизации у них нет, и в ближайшие годы не предвидится.

Две разные Америки. Статья опирается на данные 120 публичных компаний — это крупнейшие игроки, представляющие лишь около 25% рынка. Остальные 75% — мелкие дилеры, которые не участвуют в исследованиях и живут по своим правилам. Они обслуживают локальный рынок, не гонятся за инновациями и часто работают менее эффективно, чем российские дилерские центры. Получается, есть «парадная» Америка — та, о которой пишут в статьях, — и реальная, где бизнес устроен проще, а иногда и примитивнее.

И в целом:если в России дилерские центры часто воспринимаются как современные, технологичные предприятия с мотивированным персоналом, то в США многие дилеры — просто обычные бизнесы без особых амбиций. Они работают так же, как работали десятилетиями, и не стремятся что-то менять. Статья же рисует упрощенную картину, не учитывающую этот контраст.