Как зарабатывать больше на необычных продуктах на авторынке

В условиях экономического кризиса многие автодилеры сталкиваются с резким падением маржи и оттоком клиентов. Одним из эффективных инструментов удержания бизнеса на плаву является внедрение уникальных кросс-продуктов. Анна Пчелинцева (Вдовина), CEO IT-компании CROSSHUB, предлагающей решения для кросс-продаж, поделилась ключевыми рекомендациями, которые помогут автокомпаниям получить дополнительный доход от покупателей в 2025 году.

В чем актуальность применения кросс-продаж для автодилеров в 2025 году?

На протяжении многих лет разные компании, в том числе и автодилеры, регулярно сталкиваются со снижением рентабельности. В связи с этим возникает потребность найти любую возможность для заработка дополнительной маржи. Кросс-продажи в этой ситуации выступают «спасательным кругом» для тех, кто испытывает трудности с маржинальностью, являясь одним из основных направлений прибыли российских дилеров.

Кросс-продажи, или кросс-сейл, — это стратегия увеличения выручки за счет предложения клиентам дополнительных товаров или услуг, связанных с их первоначальной покупкой. Вовремя предложить покупателю действительно нужный ему продукт или услугу — это увеличение шансов его возвращения в компанию.

Именно поэтому необходимо не только разбираться в том, как и где использовать кросс-продажи, но и шире смотреть на возможные варианты предложений дополнительных товаров и услуг. Это позволит избежать ошибок, которые в бизнесе стоят очень дорого.

Рассмотрим несколько практических рекомендаций для авторынка:

1. Расширяйте продуктовую линейку ценными для клиента предложениями из разных областей

Согласно статистике, чаще всего в дилерских центрах клиенту предлагают знакомый всем набор продуктов, таких как страхование жизни при ДТП, карты юридической и технической помощи на дороге, GAP и прочее. Эти продукты уже зарекомендовали себя и не требуют дополнительной рекламы.

Вместе с тем расширение ассортимента F&I новыми сервисами способно решить сразу несколько задач любого дилера, даже имеющего высокий уровень проникновения по классическим дополнительным опциям.

Во-первых, с помощью новых предложений дилер сможет поднять средний чек уже существующих и пользующихся спросом продуктов — например, КАСКО. Защиту при ДТП в нем можно дополнить позитивными услугами и сервисами из других, не менее интересных клиенту областей жизни.

Во-вторых, чем больше потребностей клиента будет закрывать предлагаемый продукт, тем меньше риск расторжения договора и получения претензий от ЦБ.А при продаже дилером клиенту сразу нескольких разноплановых дополнительных опций, риск расторжения значительно снижается и, с большой долей вероятности, коснется не всех предложенных продуктов.

Это также означает, что более широкий выбор доступных опций значительно упростит работу сотрудников отдела F&I — им будет легче найти подход даже к самым требовательным клиентам.

В-третьих, расширение продуктовой линейки поможет отстроиться от конкурентов с точки зрения маркетингового позиционирования и увеличить количество точек контакта с клиентом, что в условиях современного рынка является челленджем для большинства дилеров.

Какие же новые дополнительные продукты и из каких областей можно использовать в своем предложении? Ответ прост: практически любой сервис, который клиент может использовать в быту в зависимости от своих индивидуальных потребностей, может быть «завернут» в коробочный продукт для отдела КСО и иметь рыночную комиссию. Для премиальных клиентов интересными могут стать предложения, которые включают в себя широкий спектр услуг — от личного консультанта по улучшению здоровья и питания(не путать с врачом) и инструктора по профессиональной контраварийной подготовке до специалистов по покупке недвижимости за границей и инвестициям. Для клиентов масс-сегмента наиболее актуальными обычно являются «бытовые» услуги, такие как клининг, помощь по дому, при переезде, уход за автомобилем (химчистка, полировка, детейлинг) и т. п.

2. Предлагайте продукты с мгновенным УТП 

Другой зоной роста существующих комиссионных продуктов на авторынке является возможность воспользоваться услугой сразу после покупки. Ведь большинство дополнительных продуктов, продаваемых в дилерских центрах, рассчитаны на отложенные события. Клиент может воспользоваться ими только в случае ДТП, аварии, поломки или другого непредвиденного обстоятельства. Такая модель не формирует у покупателя привязанности к продукту и не всегда доносит его очевидную пользу.

Отличным решением для дилера будет предложить клиенту сервис или услугу, доступ к которым он получает сразу после покупки. Если это комиссионный продукт для автомобиля, то клиент сможет, например, сразу воспользоваться обработкой автомобиля защитными средствами, выполнить химчистку салона, когда она ему потребуется, либо провести часть работ у дилера бесплатно, поскольку они уже включены в продукт. Если это медицинский сервис, то примером мгновенного УТП может быть генетическое обследование организма. Этой частью продукта можно воспользоваться сразу, в то время как остальная его часть с расширенными исследованиями станет доступна по результатам получения теста.

Таким образом, клиент видит полезность продукта, поскольку определённая его часть доступна сразу, что сильно снижает клиентский негатив и риск возвратов. Дилер же получает продукт с его обычной доходностью, но легкий в продаже.

3. Используйте продукты, которые повышают загрузку сервисного и кузовного цеха 

Экономика дилерского центра состоит из нескольких частей, но довольно просто назвать три ключевых источника дохода: продажа автомобилей, сервисное обслуживание и кузовной ремонт. Интересно, что сегодня многие крупные игроки зарабатывают на сервисе больше, чем на продаже машин. Следовательно, дополнительный продукт, который повышает загрузку сервисного центра, может стать важным инструментом увеличения прибыли.

Некоторые дилеры уже внедряют подобные решения. Например, программы, в рамках которых дилер предоставляет клиенту бесплатное техническое обслуживание при выполнении простых условий клиентом. Такая стратегия выгодна всем: клиент получает ценный бонус, а дилер увеличивает посещаемость сервисного центра, что в перспективе приводит к дополнительным продажам запчастей и услуг.
Примером может служить программа, которую для автохолдинга “РОЛЬФ” разработала компания CROSSHUB

В продукты вроде вышеназванного зачастую входит сервис для доплаты недостающей стоимости ремонта в кузовном цехе. Многие клиенты, особенно покупатели АСП, при отсутствии КАСКО часто сталкиваются с выбором: произвести ремонт дешевле, но у неофициального СТО, либо обратиться к официальному дилеру, который отвечает за качество произведенных работ. К сожалению, во многих случаях при принятии решения, ключевым фактором является именно стоимость работ. Для клиента приведённой выше в пример компании «РОЛЬФ», использующего соответствующий продукт, при обращении в кузовной цех автохолдинга, разницы в цене не возникает — компания-партнёр производит доплату за клиента.

Заключение

Рынок дополнительных продуктов в автосфере требует переосмысления. Стандартные предложения, включенные в кросс-продажи годами клиентам годами, больше не работают, а покупатели становятся все более избирательными. Дилеры, которые смогут адаптироваться к изменениям и предложить клиентам действительно ценные и уникальные продукты, смогут не только сохранить прибыль, но и существенно её увеличить.