Руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом ГК «АвтоСпецЦентр» (Москва) Александр Барбасов поделился результатами продаж автомобилей Infiniti. Компания «АвтоСпецЦентр» делит рынок продаж Infiniti с компанией Genser. C 2011 года на этот рынок пришла компания У Сервис+ (соотношение АвтоСпецЦентр: Genser : У Сервис+ как 45:53:2).
Из данных, представленных в таблице, можно увидеть, что продажи подержанных автомобилей в компании за последний год составляют от 22 до 38%. Построенный в «АвтоСпецЦентре» бизнес по продаже б/у автомобилей принес свои результаты. Так по показателям мая наиболее эффективной системой реализации стала система Trade-in (при наценке 7,7%, маржинальности 7% и проданных 58 а/м была получена валовая прибыль 4 190 000 руб.). Комиссионные продажи менее прибыльны, но выгодны (наценка 5,9%, маржинальность 5,6%, продано 39 автомобилей, валовая прибыль 3 100 000 руб.). Наценка и маржинальность при выкупе, что и понятно, в «АвтоСпецЦентре» самые высокие (9,9% и 9%), поэтому выкупленные 5 автомобилей принесли компании прибыль 940 000 рублей.
|
2010 год |
2011 год | ||||
|
|
I квартал |
II квартал |
III Квартал |
IV квартал |
I Квартал |
|
Кол-во проданных новых а/м |
315 |
240 |
318 |
459 |
462 |
|
Кол-во проданных а/м БУ |
87 |
92 |
102 |
110 |
102 |
|
Соотношение проданных бу / новые |
28% |
38% |
32% |
24% |
22% |
|
ВП (БУ) |
7 040 000 |
6 700 000 |
7 700 000 |
9 080 000 |
8 500 000 |
|
ВП на 1 проданный а/м (БУ) |
80 100 |
73 000 |
75 000 |
82 000 |
84 100 |
|
Соотношение TRADE IN / комиссия |
62% |
62% |
51% |
65% |
57% |
|
Доля рекл. расходов в ВП (БУ) |
0.30 |
0.18 |
0.16 |
0.30 |
0.36 |
|
Кол-во проданных а/м БУ (TRADE IN) |
54 |
57 |
52 |
71 |
58 |
В компании «Флайт авто» (официальный дилер Honda Motor Rus) наценку при выкупе и продажах trade-in поставили в зависимость от срока реализации. Так при среднем сроке реализации в 60 дней (этот срок считается в России приемлемым для дилерской продажи подержанного автомобиля) наценка на выкуп в «Флайт авто» составляет 10%, маржа – 7%. Наценка при trade-in - 4% (6-8% при сроке до 30 дней), а маржа – 2%(4-5%, если срок до 30 дней). В компании «Флайт авто» на сегодняшний день trade-in составляют 49% продаж, выкуп – 26%, комиссия – 20%. Чтобы заработать больше денег, менеджеры стремятся изменить распределение продаж, приближая комиссионную продажу к 50%, снижая выкуп до 11%, а trade-in до 32%.
Наценка на автомобили с пробегом
|
Сроки |
30 дн. |
60 дн. |
90 дн |
|
Выкуп |
14% |
10% |
3-5% |
|
Trade-In |
6-8% |
4% |
2% |
|
Комиссия |
3-5% |
3-5% |
3-5% |
Маржинальность
|
Сроки |
30 дн. |
60 дн. |
90 дн |
|
Выкуп |
10% |
7% |
0%!!! |
|
Trade-In |
4-5% |
2% |
0% |
|
Комиссия |
4% |
4% |
4% |
В регионах судя по выступлению очевидца (компания «Оками Мотор», г. Екатеринбург) ситуация сильно отличается, но динамика продаж б/у автомобилей положительная. В мае при продаже 78 автомобилей валовая прибыль составила 3 528 100 рублей.
Для отделов рекламы и маркетинга на заметку можно взять следующие цифры. На рекламу и продвижение подержанных Honda «Флайт авто» тратит 10% от общего бюджета. Это на 2% больше, чем траты на восстановительный ремонт. «АвтоСпецЦентр» считает долю рекламных расходов в валовой прибыли. Так во время самого успешного IV квартала прошлого года доля составила 0,30, а в первом квартале 2011 года – 0,36. Во втором и третьем кварталах 2010 года доля рекламных трат составляла 0,18 и 0,16 соответственно.
Комментарии:
Нет комментариев
Только зарегистрированнные пользователи могут оставлять комментарии. Авторизация»