Автомобильная промышленность возвращается к нормальной жизни после сложного периода перебоев.
Сразу после дефицита автомобилей в 2020-2021 годах и нескольких лет рекордных прибылей «эйфория» в отрасли проходит. В условиях повышения процентных ставок, увеличения товарных запасов и изменения динамики рынка для дилеров наступило критическое время, чтобы перестроить свои ожидания.
К счастью, есть не только плохие новости. В 2025 году дилеров ждут значительные возможности в сфере коммерческих продаж. Возможно, розничные потребительские покупки немного снизятся, но коммерческие клиенты по-прежнему регулярно нуждаются в замене автомобилей или пополнении своего автопарка, так как время безотказной работы имеет решающее значение для их бизнеса.
Поскольку дилеры в первую очередь ориентируются на розничных покупателей, им может не хватать сотрудников с глубоким знанием коммерческих покупателей и того, что стимулирует их продажи.
Возможности коммерческих продаж
Коммерческие покупатели руководствуются срочной необходимостью либо заменить вышедший из строя автомобиль в своем автопарке, либо найти новый автомобиль для развития бизнеса. Вряд ли они будут прицениваться и терять время. Коммерческий бизнес открывает широкие возможности для дилерских центров, поскольку маржа на коммерческие автомобили значительно выше, чем на розничные, и предлагает дополнительные потоки доходов за счет новых услуг и решений, предлагаемых бизнесу. OEM-производители поддерживают эти возможности, инвестируя в свои коммерческие программы и линейки. В качестве примера можно привести Ford Pro, GM Envolve и Stellantis Pro One.
Коммерческие клиенты также чрезвычайно лояльны. Положительный опыт работы с вашим дилерским центром, который способствует установлению постоянных отношений, также приведет к будущему бизнесу в сфере обслуживания и розничных продаж, а также к приобретению новых автомобилей для членов их семей или сотрудников. Более того, эти довольные клиенты, скорее всего, будут рекомендовать ваш дилерский центр другим компаниям, создавая ценные возможности для рефералов.
Переход от транзакционных к консультационным услугам
Именно поэтому дилерам важно перестать рассматривать продажи как чисто транзакционные и начать подходить к ним как к консультативным отношениям. Начиная с коммерческих клиентов, продажи не должны быть разовыми сделками; они должны планироваться и осуществляться с упором на построение долгосрочных взаимовыгодных партнерских отношений.
Вот пять способов, с помощью которых дилеры смогут изменить свои коммерческие продажи в 2025 году:
- Понять местный рынок
Изучите количество различных типов и общее число профессиональных предприятий в вашем регионе, чтобы определить коммерческие возможности клиентов. Понимая местный спрос на конкретные типы автомобилей, вы сможете адаптировать свои предложения и найти нужные предприятия.
- Создайте культуру коммерческих продаж
Коммерческие продажи должны стать приоритетом для всего дилерского центра. Руководство должно полностью принять стратегию и поддержать развитие этого сегмента. Слишком часто дилерские центры принимают решения, которые препятствуют росту коммерческих продаж, поэтому приверженность коммерческим приоритетам на высшем уровне имеет решающее значение.
- Согласование маркетинговых усилий
Традиционный автомобильный маркетинг фокусируется на генерации сотен потребительских запросов для одной розничной продажи. В отличие от этого, коммерческие продажи в большей степени ориентированы на удовлетворение потребностей, где один лид, скорее всего, приведет к нескольким продажам. Вот почему важно сотрудничать с маркетинговой командой, чтобы помочь им нацелиться на коммерческих клиентов и определить их ожидания по объему привлеченных клиентов. Понимание метрик для коммерческих клиентов очень важно для успеха.
- Обучите своих сотрудников
Коммерческие клиенты (предприятия) в корне отличаются от розничных покупателей (потребителей). Их не убеждают купоны или рекламные акции, они сосредоточены на обеспечении бесперебойной работы своего автопарка. Обучите своих сотрудников понимать эти потребности и расскажите им о том, как обслуживать коммерческих клиентов. Кроме того, рассмотрите возможность предоставления специализированных услуг, таких как выделенная полоса коммерческого обслуживания, приоритетное расписание, мобильное обслуживание или прием в выходные дни, чтобы свести к минимуму время простоя предприятий.
- Инвестируйте в правильные инструменты
Поддержка коммерческих продаж требует большего обучения и взаимодействия с предприятиями. Инвестируйте в программное обеспечение и инструменты, которые помогут вашей команде предоставлять клиентам подробную информацию о конфигурациях автомобилей, вариантах использования и возможностях модернизации. Эти инструменты не только помогут максимально увеличить запасы, но и позволят предложить более консультативный подход при работе с коммерческими клиентами по планированию их автопарков.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.